BCG-Umfrage: Vertriebschefs planen für 2027 mehr Personal, Budget und höhere Quoten und setzen auf KI

19. Oktober 2026, 06:01Quelle: PR Newswire

Chief Revenue Officers wollen 2027 Personal aufstocken, Budgets erhöhen und die Verkäufer stärker fordern, und sie verlassen sich dabei auf KI. Das geht aus einer neuen Umfrage der Boston Consulting Group hervor. Der Bericht kommt zu dem Schluss, dass KI im Vertrieb breit genutzt wird, die bisherigen Gewinne sich aber eher in der Produktivität als in den kommerziellen Ergebnissen zeigen.

Das Wichtigste in Kürze

BCG befragte 398 Umsatzverantwortliche in fünf Branchen und 23 Ländern.
65 % erwarten mehr Personal, 72 % höhere Budgets und 91 % höhere Quoten oder Produktivitätsvorgaben pro Verkäufer.
90 % berichten von nennenswerter KI-Nutzung im Vertrieb, aber nur 6 % haben autonome, durchgängige Abläufe.
Nur 13 % berichten von einer höheren Abschlussquote und 8 % von einer höheren Quotenerfüllung durch KI.
Bei KI fortgeschrittene Organisationen wachsen häufiger zweistellig beim Umsatz (69 % gegenüber 42 %).

Ehrgeizige Pläne für Personal, Budgets und Quoten

BCG befragte 398 CROs, Vertriebsleiter, Chief Commercial Officers und Verantwortliche für Revenue Operations in fünf Branchen und 23 Ländern. Die Ergebnisse stehen im Bericht The 2027 Revenue Agenda: Moving the AI Focus from Productivity to Proof of Value.

65 % der Umsatzverantwortlichen erwarten im kommenden Jahr mehr Personal, 22 % rechnen mit einem Wachstum von mehr als 10 %.
72 % erwarten steigende Vertriebs- und Umsatzbudgets.
91 % erwarten höhere Quoten oder Produktivitätsvorgaben pro Verkäufer.

Federico Fabbri, Managing Director und Senior Partner bei BCG und Mitautor des Berichts, sagte, die Umsatzverantwortlichen „ziehen mehrere [Hebel] gleichzeitig“. Die Pläne „setzen einen Produktivitätssprung voraus, den KI bisher nicht geliefert hat“. Laut Fabbri sind die bisherigen Gewinne „real, aber überwiegend administrativer Natur und auf die Unterstützung von Abschlüssen bezogen“.

Breite KI-Nutzung, begrenzte kommerzielle Wirkung

Der Umfrage zufolge berichten 90 % der Befragten von einer nennenswerten Nutzung von KI in Vertriebs- und Umsatzprozessen. Der Einsatz ist allerdings noch begrenzt: Nur 6 % geben an, dass autonome KI durchgängige Abläufe innerhalb festgelegter Leitplanken eigenständig abschließt.

Am häufigsten nannten die Befragten Effekte auf die Produktivität:

Administrativer Aufwand: 33 %
Eingesparte Zeit der Verkäufer: 22 %
Besseres Coaching und bessere Befähigung: 18 %
Höhere Prognosegenauigkeit: 18 %

Kommerzielle Ergebnisse wurden seltener genannt. Nur 13 % berichten von einer höheren Abschlussquote, 14 % von einer besseren Conversion und 8 % von einer höheren Quotenerfüllung.

Auch die Käufer verändern sich

Laut BCG verändert KI auch die Käuferseite. Knapp 60 % der Befragten sagen, dass Kunden im ersten Gespräch besser über Produkte, Wettbewerber und Anwendungsfälle informiert sind als noch vor zwei Jahren. Zudem verzeichnen 54 % eine gestiegene Nachfrage nach kunden- oder branchenspezifischer Personalisierung in Angeboten und bei der Ansprache, und 51 % sagen, Käufer erwarteten vor dem Kauf stärker maßgeschneiderte Wertnachweise, darunter Belege für den ROI. Weitere 24 % halten die interne Konsensbildung für schwieriger geworden, weil Beteiligte eigene Recherchen und Prioritäten einbringen.

Nur 32 % der Umsatzverantwortlichen nennen die Beschleunigung früherer Aktivitäten zum Wertnachweis als Ziel. BCG sieht eine mögliche Diskrepanz zwischen dem Einsatzfeld von KI in den Vertriebsorganisationen und dem, was Käufer zunehmend verlangen. Aus Sicht von BCG muss sich die Rolle des Verkäufers verschieben: weg vom Bereitstellen von Informationen, hin zu der Aufgabe, Gruppen von Beteiligten, die besser informiert und teils uneiniger sind, Sicherheit für eine Entscheidung zu geben.

Was führende Organisationen anders machen

BCG verglich Organisationen, die bei KI weiter fortgeschritten sind, also mehr autonome Agenten im Einsatz haben, mit den übrigen. Die fortgeschrittene Gruppe nennt doppelt so häufig eine bessere Conversion als wichtigsten Bereich der KI-Wirkung (23 % gegenüber 11 %). Sie wächst außerdem häufiger zweistellig beim Umsatz (69 % gegenüber 42 %) und hat deutlich öfter formale Ziele für die KI-Einführung (67 % gegenüber 23 %).

Die CROs mit dem größten Fortschritt setzen KI laut Bericht in den kundennahen, urteilsintensiven Phasen des Vertriebszyklus ein und lenken die gewonnene Zeit in den Kundenkontakt um.

Was das für Vertriebsteams bedeutet

Die Umfrage legt nahe, dass eingesparte Stunden nicht ausreichen werden, um die Ziele für 2027 zu rechtfertigen. Nacho Hafner, Managing Director und Partner bei BCG X und Mitautor, sagte, Erfolg solle „nicht nur an eingesparten Stunden gemessen werden, sondern daran, wie wirksam Verkäufer diese Zeit in stärkere Kundenbeziehungen und bessere kommerzielle Ergebnisse umsetzen“. Für Umsatzverantwortliche entscheidet sich im kommenden Jahr, ob sich die KI-Einführung in höhere Abschlussquoten und eine bessere Quotenerfüllung ummünzen lässt, während die Erwartungen an die Verkäufer steigen.