Cisco belohnt künftig auch Partner, die Abschlüsse beeinflussen, ohne selbst zu verkaufen

Cisco weitet die Partnerprämien aus

Die Ecosystem Deal Registration ist die zentrale Neuerung. Sie honoriert Berater und Entwickler, die die Kaufentscheidungen eines Kunden beeinflussen, die Transaktion aber nicht selbst durchführen. Tim Coogan, Senior Vice President für das globale Partnervertriebsgeschäft bei Cisco, sagte in einem Pressebriefing vor dem Summit: „Unsere Partner schulden uns nichts, und sie arbeiten nicht für uns. Wir verdienen uns das Recht, mit ihnen zu arbeiten, jeden einzelnen Tag aufs Neue.“

Coogan bezeichnete das Modell als „revolutionären Ansatz für das Partner-Ökosystem“. Cisco könne damit „Partner belohnen, die nicht selbst Transaktionen abwickeln, aber großen Einfluss auf die Entscheidung des Kunden und auf dessen Roadmap für den Technologieeinsatz haben“.

Neu verfügbar sind außerdem Partner Value Indexes (PVIs) für Berater und Entwickler. Ein einheitlicher PVI für Distributoren ist für das Frühjahr 2027 geplant.

Zudem erhöht Cisco die finanziellen Anreize:

• Die Prämien für das Wachstum des jährlichen Vertragswerts steigen um 50 Prozent.
• Die Anreize für die Nutzung (Adoption) werden verdoppelt.
• Preferred- und Portfolio-Partner erhalten einen zusätzlichen Cross-Selling-Bonus von zwei Prozentpunkten, wenn sie Kundenkonten um neue Cisco-Architekturen erweitern, darunter Splunk.

Die Neuerungen bauen auf dem Start von Cisco 360 im Januar 2026 auf. Das Programm löste nach 15 Monaten Abstimmung mit Partnern langjährige Anreizstrukturen ab. Coogan erinnerte daran, dass Ciscos früheres VIP-Programm 23 Jahre lang in 46 Versionen bestanden hatte.

Cisco IQ eröffnet Chancen auf wiederkehrende Umsätze

Cisco macht Cisco IQ für Partner allgemein verfügbar. Reseller und MSPs können damit Services rund um Infrastruktur-Intelligence, Risikobewertung und Modernisierung aufbauen. Erweiterte APIs und Funktionen für das Model Context Protocol (MCP) sollen es Partnern ermöglichen, Cisco IQ in ihre eigenen Service-Plattformen und KI-Agenten einzubinden. Rollenbasierte Zugriffskontrollen sorgen für einen sicheren Einblick in die installierte Infrastruktur der Kunden.

Vikas Butaney, der das Produktmanagement und das Marketing der Customer-Experience-Organisation von Cisco leitet, betonte den Aspekt der wiederkehrenden Erlöse: „Das schafft eine wiederkehrende, bindende Fähigkeit, auf die sich unsere Partner stützen und mit der sie ihr Geschäft ausbauen können.“

Cisco hat ein fünfstufiges Playbook für Partner entwickelt, das Discovery, Risikobewertung, Professional Services, Modernisierung und wiederkehrenden Support abdeckt. Butaney erklärte, Partner könnten über fünf Jahre die doppelte Profitabilität im Vergleich zum Basismodell von Cisco erzielen. Die zugrunde liegenden Annahmen wurden jedoch nicht offengelegt. Cisco unterstützt die Einführung mit neuen Rabatten, Anreizen und Schulungen.

Rund 38 Partner nahmen an frühen Tests teil. Laut Cisco wurden seit April 2026 mehr als 16.000 Kunden und 19 Millionen Geräte in Cisco IQ eingebunden.

Finanzzahlen unterstreichen das Potenzial des Channels

Die Investitionen folgen auf ein starkes Geschäftsjahr 2026 für Cisco. Der Jahresumsatz stieg um 12 Prozent auf 63,3 Milliarden US-Dollar, im vierten Quartal legte der Umsatz um 18 Prozent auf 17,3 Milliarden US-Dollar zu. Die Produktaufträge wuchsen im Quartal um 35 Prozent, ohne Hyperscaler um 25 Prozent. Laut dem Form 10-K vom September stieg der Netzwerkumsatz von 28,3 auf 34,7 Milliarden US-Dollar, der jährliche Produktumsatz wuchs um 16 Prozent auf 48,3 Milliarden US-Dollar.

Der Bericht zeigt auch, wie stark Cisco vom indirekten Vertrieb abhängt: Ein nicht genannter globaler Channel-Partner steuerte etwa 11 Prozent des Jahresumsatzes bei. Der Services-Umsatz blieb dagegen mit rund 15 Milliarden US-Dollar weitgehend stabil. Das deutet darauf hin, welche Rolle Cisco IQ dabei spielen könnte, Partnern Erlöse jenseits des Hardwaregeschäfts zu erschließen. Wie viel zusätzlichen Channel-Umsatz Cisco von den neuen Anreizen und Service-Funktionen erwartet, hat das Unternehmen nicht mitgeteilt.

Cisco will die Produktivität der Partner steigern

Cisco baut seine Partner Experience Platform aus, unter anderem um Echtzeit-Einblick in Deal-Registrierungen, APIs zur Leistungsverfolgung und einen Deal Estimator, mit dem Partner mögliche Rabatte berechnen können. Ein neuer One Cisco Content Agent, derzeit in der Beta-Phase, soll Vertriebsteams von Partnern dabei helfen, aus freigegebenen Cisco-Inhalten kundenspezifische Präsentationen und Marketingmaterialien zu erstellen.

Neue Funktionen von Cisco Cloud Control, darunter Model Foundry, sollen ausgewählten Partnern erlauben, Cisco-KI-Modelle für die Umgebungen ihrer Kunden zu optimieren. Das eröffnet weiteren Spielraum für differenzierte Managed Services.

Coogan räumte die Komplexität ein, mit der Partner konfrontiert sind: „Wir waren zeitweise etwas schwieriger im Geschäft, weil wir ein anspruchsvolles und komplexes Portfolio aufgebaut haben.“ Er fügte hinzu: „Planbare Profitabilität ist absolut entscheidend, aber wir werden weiterhin Programme und Ressourcen ergänzen, damit Partner sie maximieren können.“

Für Partner bedeuten die Änderungen Prämien, die über den Verkaufsabschluss hinausreichen: von der Beeinflussung einer Kaufentscheidung über Einführung und Support bis zur Modernisierung. Wie stark sie die Erlöse im Channel steigern, muss sich noch zeigen, da Cisco keine Umsatzschätzung vorgelegt hat.